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虻链农业:特色农产品换思路才有出路

作者:靳任任 | 来源:本站原创 | 时间:2014-08-11

我国几乎每一个区域都有特产,比如东北的人参、大米,西北的羊肉、枸杞,山西的陈醋,金华的火腿,西湖的龙井茶,阳澄湖的大闸蟹……农产品都以特色产品、礼品的姿态,在市场大放异彩。然而,随着经济大环境的低位运行,以及产业发展到一定阶段必然遭遇到瓶颈,再加上去年禁止公款送礼等一系列政策出台,有不少特产、礼品的销售陷入了低谷。但要想找到解决思路并不难。企业必须在更广大的地域里、更广泛的人群中寻找目标对象,重新定位,然后重新调整产品,重新配置资源,重塑营销模式。突破传统的特产营销观念,彻底放弃家门口做生意的想法目前市场受到严重影响的特产企业,问题的症结归根结底出在“礼品”的战略定位上。在狭隘的礼品营销观念下,特产的营销成了这样:第一,市场区域不大。特产因本地而生,坐在家门口营销的思想严重,产品从产地到终端的物理距离很近,销售渠道和终端单一,多依靠当地的礼品特产专卖店和低端流通渠道。第二,目标人群不广,消费动机单一。目标消费人群只有三种:党政机关和企事业单位公款团购送礼的,当地消费者年节走亲访友馈赠的,以及外来旅游者尝鲜和作为旅游纪念品购买的。第三,产品从规格到包装,只关照了礼品市场的需求,实际消费者日常的消费需求没有被激发出来,日常消费不方便,甚至包装过于奢侈,形式大于内容。第四,在传播上,倚“特”卖“特”,自束手脚,好像日常吃这种好东西不对劲儿似的。第五,由于以团购公款购买为主,企业的营销团队不健全、不勤勉。从特产、礼品走向日常快消食品思路决定销路。礼品企业要把精力从礼品市场中转移出来,投入到更广阔的日常快消市场之中,从产品、产品包装,到渠道、终端,再到营销传播模式和营销团队,都要做相应的调整和改变。总结三句话重点就是:产品要快消,渠道要腿长,团队要支撑。产品要快消。把产品的规格和包装改为方便消费者随时多次消费的状态。同样一种产品,礼品消费市场与普通消费市场在其产品满足消费者的“着眼点”上有着很大的不同:礼品市场以整箱销售,其产品的形象、价格等以整箱为重点,外包装箱要求美观大方,显示商品的品质和价值,不能太软不结实,箱子上带有提手,方便送礼;普通消费市场以零散销售为主,其产品形象、价格以单瓶单包为考虑重点,吸引消费者反复多频次地随时购买、随时消费。渠道要腿长。好产品只有变成从产地做礼品扩张到全国做消费者的普通消费品,从迎来送往、尝鲜式消费中切入全国日常持续消费,市场才广阔,销量才有望提升。因此在渠道构建上,企业要在布局礼品市场、旅游景点等特殊渠道的同时,打破特定消费渠道的限制,在商超、流通等常规性渠道充分铺货,让消费者方便购买,并使之成为一种生活习惯。好想你在创业初期,在自建专卖店的同时就大力发展加盟商。2010年,其特许经营模式实现销售收入占总销售收入的91.86%。这种渠道模式,是与好想你初期主打礼品市场相符合的,是互相支撑的。当礼品市场下滑,加盟商效益递减,好想你把枣产品从边缘品类移入日常消费者的视线中,加快商超、电商布局。目前好想你在商超布点数量达到2000多家,2013年“双十一”,公司实现销售收入近1000万,O2O模式也在推广之中。团队要支撑。礼品企业大多处在成长期,其骨干多是从产地摸爬滚打慢慢做起来的,生产和技术是他们起家的功底,相对而言,营销能力比较弱,遇到市场变化更是束手无策。怎么办?选对一个带头人,拉起一支队伍。首先,选择李云龙式的团长至关重要。有了实战经验丰富、善于管理团队、能带兵打仗、让团队信服的销售领军人就会少走弯路。“李云龙”可遇不可求,一要靠猎头公司介入,二是请业界朋友介绍,三是去优秀企业挖人才。其次,如何留住“李云龙”?物质利益是基础,自不必说,但更重要的是“举大旗”“绘伟业”,用蓝图引来金凤凰,用“共谋霸业”俘获其心,用“有福同享”留住其人!“李云龙”到,营销团队建设就完成了关键一步。其后企业才能根据自身的产品结构、市场布局来科学地构建组织架构,招聘核心骨干。心有多大,舞台就有多大。从地方特产到礼品,你成功过了;从礼品到日常消费品,相信你也一定能成功。

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